• Да сменяме ли франчайз продавачите на 18 месеца?

      Да сменяме ли франчайз продавачите на всеки 18 месеца?

      Идва края на годината и става време за изготвяне на планове за следващата. Тогава вие събирате отдела си по продажби и задавате на всеки продавач въпроса – Колко продажби ще направите през следващата година? Всеки един от тях изказва някаква предполагаема бройка.

      Почти винаги бройката е по-голяма в сравнение с тази от предходната година. Вие им вярвате, най-малкото защото искате да им вярвате.

      Продавачите ви са настроени оптимистично. Те искат да работят добре и да удовлетворят вашите изисквания.

      Идва края на годината и като всеки подреден човек, вие вадите направените планове и започвате да ги сравнявате с постигнатите резултати. Това, което виждате води до най-естественото и най-логично решение – да се направят персонални промени. Така на всеки около 18 месеца, директора по франчайз продажби, или продавачите на франчайз пакети се сменят.

      Не е тайна, че продавачите на франчайз имат висока степен на финансова възвращаемост на положените от тях усилия и за това е лесно да се уволни този или онзи от тях. Винаги ще е лесно да се намерят хора, които искат да получат добро заплащане за усилията си.

      Все пак опита ми показва, че това не е основната причина за тези действия.

      Възвращаемостта зависи изключително много от степента на отдаденост на работата. За това се уволняват тези, които се представят под своите възможности, или защото са се провалили в опитите си за постигане на резултати. Тогава намирате нов човек и цикъла започва да се повтаря отново. И така на всеки 18 месеца.

      Престанете да чувствате разочарование и да започвате да градите нови продавачи на всеки 18 месеца.

      Можете да направите нещо, за да подобрите нещата още тази година.

      Ето какво може да бъде направено различно. Опитайте да подобрите някой от тези параметри:

         - Уверете се, че вашите продавачи наистина следват последователността на вашия продажбен процес – ще се изненадате от нещата, които ще научите;
         - Проверете има ли течове във фунията на вашите продажби (установената последователност на получаване на проспекти и последващите действия с тях) – Къде вашите потенциални купувачи губят интерес от сделката и се отказват?;
         - Ревизирайте последователността на вашия продажбен процес – при повечето от действията в него може да има малко или повече грешни стъпки, които пречат на потенциалните купувачи да вземат навреме и правилното решение;
         - Станете експерт в изпозването на вашата CRM програма – трябва да сте много добри в това, за да обучите продавачите си да го използват и да сте запознати заедно, коя продажба до къде е стигнала и какво следва, за да бъде затворена;
         - Прочетете на висок глас всички автоматични телефонни отговори и всички писма, които се изпращат на клиентите – всички те се променят с времето и се нуждаят от непрекъснато осъвременяване;
         - Слушайте вашите продажбени темплейти – те трябва да въздействат  на клиентите и на продавачите ви, ако не го правят, по добре не ги използвайте.

      Направете тези 6 неща и ще имате изключително добър франчайз продажбен процес.

      Така ще направите повече продажби и разочарованието от вашите продавачи ще се сведе до минимум.

       

      Валентин Кръстев

      Главен франчайз експерт 

      FED България

  • Copyright © 2013-2014 Франчайз консулт EООД

  • Онлайн магазин от Exsitee